Elle invite à la
procrastination, déclen-
che l'objection « je dois
réfléchir », et ouvre la
porte au ghosting.

Le cadrage strict impose
la définition immédiate et
mutuelle de la prochaine
interaction.

TECHNICAL SPECIFICATION: SALES CHASM BRIDGING SYSTEM | ISSUE: CLOSING UNCERTAINTY | CRITICAL POINT: FRAMING CONTROL

A NotebookLM

L'Amateur ue

us à
Phrase : « Dites-moi ce que vous en
pensez. »

AS

Psychologie : Suppliante, passive,
laisse le calendrier ouvert.

Résultat : « Je vous tiens
au courant » (Le vide).

TECHNICAL SPECIFICATION: SALES CHASM BRIDGING SYSTEM | ISSUE: CLOSING TRANSFORMATION | CRITICAL POINT: SPLIT-SCREEN EXE 4% NotéBookLM

L'Écran Scindé : La transformation du closing

• Phrase : « J’adorerais faire un appel

de 20 minutes pour parcourir les
questions que vous pourriez avoir —
voici le lien vers mon calendrier. »

• Psychologie : Directive, ie

professionnelle, limite
l'engagement (20 min).

_ Résultat : Un rendez-vous Ps
verrouillé. SF

Gérer la zone de friction post-proposition

L'ancrage permet d'isoler les vraies objections de calendrier ou d'autorité.

|

D'ORIGINE

12"

ke

FLOWCHART PATH A

(TIME OBJECTION) Si le prospect dit :

…

Il refuse de donner une date de décision ou un créneau de rappel.

Il ne formule aucun besoin et ne pose aucune question. Il répète des réponses vagues : "on verra", "peut-être plus tard", "je vous recontacte". Le projet ne correspond pas à ses priorités ou à sa capacité financière actuelle. QUESTION DE VERIFICATION
Pour être certaine de vous suivre correctement : avez-vous besoin de temps parce qu'un point reste à clarifier, parce
que d'autres personnes doivent valider, ou parce que le projet n'est pas prioritaire actuellement ? Trois niveaux de maturité
Niveau Situation Suivi Objectif
Chaud Besoin reconnu, décideur
identifié, décision proche. 7 à 10 jours Lever le dernier frein et
sécuriser la décision. Tiède Intérêt réel, mais budget,
calendrier ou validation en
attente. 30 à 45 jours Nourrir la réflexion avec
preuves et clarifications.

“Je suis sur chantier, je n’ai pas le temps.”
Principe : Respecter immédiatement la contrainte et obtenir un créneau administratif réel.

GUIDE DE PROSPECTION - SECTEUR DU BATIMENT
Document opérationnel - à personnaliser selon le métier, la zone et l’offre vendue
Page 7
Réponse possible : Je comprends, je ne veux pas perturber votre chantier. Quel créneau est le plus adapté pour cinq
minutes : aujourd’hui après [heure], demain en début d’après-midi ou pendant votre temps de bureau ? Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant d’envisager
[étape suivante] ? “Mon carnet de commandes est plein.”
Principe : Ne pas contester ; distinguer volume, rentabilité, typologie et futur planning. Réponse possible : C’est une bonne situation. Cherchez-vous malgré tout à mieux sélectionner les dossiers, préparer la
période suivante ou développer une prestation plus rentable ? Si tout est réellement optimal, il n’y a aucune raison
d’avancer. Question de contrôle : Est-ce que cela répond à votre réserve, ou reste-t-il un autre point à clarifier avant d’envisager
[étape suivante] ? “Je fonctionne uniquement au bouche-à-oreille.”

…

Qu'est-ce qui s'est mal passé
exactement ? Je vais vous montrer
comment ce point est encadré dans
notre méthode, nos livrables et notre
contrat.

Je n'ai pas le temps de fournir les
contenus
Réduire la charge perçue et clarifier
qui produit quoi. Nous pouvons organiser une collecte
guidée, réutiliser vos supports existants
et travailler par validations courtes. Quel temps réaliste pourriez-vous
consacrer chaque semaine ? Je crains l'engagement contractuel Expliquer les étapes, coûts, durée,
propriété, résiliation et responsabilités
sans minimiser. Regardons ensemble les clauses qui
vous préoccupent. Je préfère que tout
soit clair avant la signature : durée,
paiements, propriété, maintenance et
sortie. Je veux attendre d'avoir plus de
trésorerie
Respecter la contrainte et bâtir un
calendrier réaliste. A quelle période la situation sera-t-elle
plus confortable ? Nous pouvons
préparer le cadrage maintenant et
reprogrammer la décision à une date
précise, sans vous solliciter entre-
temps.

Tiède Intérêt réel, mais budget,
calendrier ou validation en
attente. 30 à 45 jours Nourrir la réflexion avec
preuves et clarifications.

GUIDE TELEVENDEUSE - PROJETS WEB
Page 5
Niveau Situation Suivi Objectif
Long terme Projet non prioritaire mais
cohérent. 60 à 120 jours Rester présent sans saturer
le prospect. 4. Méthode de traitement des objections
METHODE C.A.L.M.E. C - Comprendre sans interrompre. A - Accuser réception du point de vue. L - Localiser le vrai frein avec une question. M - Montrer une réponse proportionnée et vérifiable. E - Engager une prochaine étape claire. Exemple de déroulé
1.Comprendre : laisser le prospect terminer et noter ses mots exacts. 2.Accuser réception : "Je comprends, c'est une décision importante."
3.Localiser : "Quel point vous empêche surtout d'avancer aujourd'hui ?"
4.Montrer : répondre avec une preuve, une clarification ou une option adaptée. 5.Engager : convenir d'un document à envoyer, d'une personne à intégrer et d'une date de reprise. FORMULE UNIVERSELLE
Je comprends votre prudence. Pour ne pas vous répondre à côté, quel est le point principal à sécuriser avant de pouvoir

…